8 راه برای شروع فروش از امروز
- شنبه, ۱۵ آبان ۱۴۰۰، ۰۲:۴۸ ب.ظ
- ۰ نظر
یکی از سودآورترین راه‌ها برای بهبود سود نهایی، افزایش کارایی تیم فروش است. با این حال، بسیاری از شرکت‌ها ترجیح می‌دهند به جای تمرکز بر روی اجرای فروش خود، بر جنبه‌هایی از تجارت مانند سرعت محصول یا هزینه‌های پشتیبانی مشتری تمرکز کنند. اما حقیقت این است که اگر تیم فروش شما در اوج بازدهی کار کند، میزان درآمدی که آنها ایجاد می کنند به طور قابل توجهی بیشتر از مجموع همه تیم های دیگر شما خواهد بود.
گفته می شود، اجرای فروش می تواند متغییر باشد. تیم ها می توانند از اهرم های زیادی استفاده کنند که به کارایی کار آنها کمک می کند. این پست وبلاگ به این سوال پاسخ خواهد داد که "اجزای فروش چیست؟" و هشت ایده برای بهبود ایده خود ارائه دهید.
اجزای فروش چیست؟
اجرای فروش مجموع فعالیت ها و فرآیندهایی است که یک تیم برای هدایت یک سرنخ از طریق قیف فروش انجام می دهد. برخی از این فعالیت ها توسط تیم های بازاریابی از طریق تولید سرنخ یا توسط گروه های دیگر در تماس مستقیم با مشتریان از طریق ارسال سرنخ های بالقوه از صندوق ورودی آنها انجام می شود.
وقتی به طور کلی نگاه کنیم، اجرای فروش شامل همه چیزهایی است که به پایان فروش منجر می شود. این می تواند به معنای هر چیزی باشد، از تجربه مشتری شما گرفته تا روشی که تیم فروش شما علاقه ایجاد می کند و به مشتریان بالقوه می رسد تا تفاوت های ظریف قیف فروش شما.
اجرای فروش ذاتاً مشتری محور است - مبتنی بر عدم توجه به نیازهای مشتری، تعیین راه حل های متمرکز، و قرار دادن ساختارها و فرآیندها برای ارائه مداوم آنها.
راه های برای بهبود فروش
دانستن اینکه اجرای فروش چیست می تواند نیمی از نبرد باشد، اما رسیدن به آن زمان و تلاش می خواهد. چه به تازگی تیم فروش خود را راه اندازی کرده باشید و چه در حال حاضر یک دستگاه فروش خوب روغن کاری شده داشته باشید، همیشه جنبه هایی از اجرای فروش وجود دارد که قابل بررسی و تقویت هستند. در اینجا هشت روش برای افزایش اجرای فروش و سود شما وجود دارد.
1. بازارهای هدف خود را شناسایی کنید.
بسیاری از کسب و کارها در نهایت سعی می کنند به مخاطبان زیادی بفروشند، که ممکن است اشتباهی دشوار باشد. هنگامی که شما این نوع رویکرد پراکنده را برای هدف‌گیری در پیش می‌گیرید، ممکن است در نهایت به یک معامله‌کننده تبدیل شوید. بهتر است چند بازار هدف کلیدی را که می‌خواهید به آنها بفروشید شناسایی کنید و روی نیازها و علایق آنها تمرکز کنید.
برای مثال، شرکت‌های جوان تصور می‌کنند که هر چه تعداد افراد بیشتری را به بازار عرضه کنند، بهتر است. با این حال، فرض کنید محصول یک استارتاپ برای کسب و کارهای کوچک مناسب است، اما برای تبلیغات در هر اندازه کسب و کار هزینه می کند.
در این مورد، حتی اگر او به شرکت‌های بزرگ‌تر بفروشد، احتمالاً آن شرکت‌ها در پایان از هم می‌پاشند، زیرا محصول مناسب نیست. به جای اینکه اعداد و ارقام خود را از قبل افزایش دهید و بعداً با نرخ ریزش پول پرداخت کنید، بازارهای خود را از قبل شناسایی کنید و فروش، زمان و منابع خود را روی آنها متمرکز کنید.
2. یک طرح ایجاد کنید
پس از اینکه بازارهایی را که محصول شما برای آنها مناسب تر است را شناسایی کردید، وقت آن است که برنامه ای برای دستیابی به آنها ایجاد کنید. برای ایجاد یک طرح چند مرحله وجود دارد:
اهدافی را برای تیم خود و همچنین اهداف سطح سازمانی ایجاد کنید.
مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید و نحوه دستیابی به آنها را مشخص کنید.
یک تیم فروش عالی را حفظ کنید که در مورد کارشان انگیزه و هیجان داشته باشند.
برای ایجاد یک طرح تولید تقاضا با بازاریابی کار کنید.
عملکرد را اندازه گیری کنید و اعضای تیم را به سمت اهداف هدایت کنید.
پیگیری فعالیت های فروش و اصلاح تنگناها.
هر یک از این عناصر به ایجاد یک برنامه منسجم و قطعی برای موفقیت تیم شما در حرکت خود به سمت اجرای فروش کمک می کند.
3. مراحل خط لوله فروش خود را تعریف کنید
افراد خارج از بخش فروش اغلب تصور می کنند دامنه ساده است - شما یک مشتری پیدا می کنید و به آنها می فروشید، درست است؟ اشتباه. فروش رقص پیچیده ای از افزایش آگاهی، انتظار و فشار دادن مشتری در زمان مناسب برای اطمینان از بسته شدن سریع است. یکی از بهترین راه‌ها برای اطمینان از اینکه سرنخ‌ها در سریع‌ترین زمان ممکن از طریق قیف شما جریان می‌یابند، تعیین نقاط عطف واضح در خط لوله فروش است.
هر کسب و کاری بسته به محصول و نوع مشتری که دارد مراحل مختلفی خواهد داشت. به عنوان مثال، شرکتی که در درجه اول نرم افزار سازمانی را می فروشد ممکن است تعداد قابل توجهی مراحل دقیق تری در خط لوله فروش خود داشته باشد. در مقابل، یک کسب و کار کوچک ممکن است با چیز ساده ای مانند:
آگاهی - زمانی که خریدار متوجه می شود که مشکلی برای حل کردن دارد
توجه - هنگامی که خریدار مشکل خود را تعریف می کند، لیستی از نیازهای خود ایجاد می کند و گزینه های خود را ارزیابی می کند
تصمیم - زمانی که خریدار در مراحل پایانی فرآیند است و در حال ارزیابی چند رقیب است.
با شناسایی این مراحل، تیم شما می تواند مراحلی را در خط لوله شما ایجاد کند تا نیازهای منحصر به فرد مشتریان بالقوه شما را در هر مرحله برآورده کند.
4. خط لوله خود را بسازید.
بهترین کاری که می توانید برای اجرای فروش تیم خود انجام دهید این است که به آنها چیزی برای اجرا بدهید. بدون سرنخ ها و چشم انداز برای کار، تیم فروش شما نمی تواند به اهداف فروش خود دست پیدا کند.
راه های زیادی برای رشد خط لوله شما وجود دارد، از جمله:
به طور فعال تیم فروش خود را در شبکه های اجتماعی مانند لینکدین جستجو کنید
روی محتوای بازاریابی ورودی خود کار کنید و از طریق بازدیدکنندگان خود سرنخ جمع آوری کنید
ابزارهایی مانند Justuno را به پشته خود اضافه کنید تا به محتوا و سایت شما اجازه تولید منفعلانه منجر شود
سرنخ های مرده را به سرعت حذف کنید و به طور مداوم روند بررسی سرنخ خود را ارزیابی کنید
لیست تماس های خودکار را برای تیم فروش خود ایجاد کنید
چرخه فروش خود را کوتاه نگه دارید.
وقتی خط لوله ای با سوخت خوب دارید، تیم فروش شما همیشه سرنخ ها و چشم انداز هایی برای تعامل با آنها خواهد داشت.
5. فرآیندها را خودکار کنید تا تیم فروش خود را آزاد کنید.
تا آنجا که ممکن است مراحل زیادی را در فرآیند خود به طور خودکار انجام دهید تا تیم فروش خود را آزاد کنید و به آنها اجازه دهید کار سخت فروش مستقیم را انجام دهند. برای مثال، می‌توانید ورود اطلاعات و جستجوی ایمیل‌ها را خودکار کنید. با استفاده از ابزارهایی با تجزیه و تحلیل داخلی، می‌توانید ایمیل‌های خاصی را راه‌اندازی کنید یا بر اساس رفتار مشتریان بالقوه خود ارتباط برقرار کنید.
به عنوان مثال، ابزارهایی مانند GetAccept به شما این امکان را می دهد که ببینید مشتریان بالقوه شما در مورد اسناد فروش که برایشان ارسال می کنید چه می کنند. وقتی می‌دانید که آنها سندی را مشاهده کرده‌اند اما پس از مدتی اقدامی انجام نداده‌اند، می‌توانید از اتوماسیون برای راه‌اندازی ایمیل بعدی استفاده کنید.
خودکار کردن این ویژگی، تیم فروش شما را از تماشای تجزیه و تحلیل مانند یک شاهین نجات می دهد و تجربه ای عالی برای مشتریان بالقوه شما فراهم می کند. همچنین به حرکت آنها در چرخه فروش کمک می کند.
6. فرآیندهای خود را تکرار کنید.
مانند سایر جنبه‌های کسب‌وکارتان، نباید استراتژی‌های اجرای فروش خود را به شکلی ساده تنظیم کنید. از هر فرصتی برای ارزیابی اثربخشی برنامه خود و اینکه آیا هنوز در خدمت تیم شما است استفاده کنید. شما مجبور نیستید عادات قدیمی خود را حفظ کنید که دیگر برای بهبود سرعت فروش یا قیمت نهایی شما کارایی ندارند.
برخی از تیم‌ها فرآیندها، اتوماسیون و محرک‌ها را به صورت فصلی ارزیابی می‌کنند. برخی این کار را بیشتر انجام می دهند. دوره بررسی مناسب را برای تیم خود مشخص کنید و آن را در محل قرار دهید. به یاد داشته باشید که این همیشه می تواند تغییر کند و در صورت نیاز می توان آن را کم و بیش تکرار کرد.
7. پیشرفت خود را با داشبوردهای فروش بررسی کنید.
اعضای تیم فروش شما بخش های ضروری اجرای فروش شما هستند. اگر آنها به بهترین شکل ممکن عمل نکنند، تیم شما به آن خوبی که می تواند عمل نخواهد کرد.
داشبوردهای فروش راهی عالی برای ارزیابی موثر و جامع هر یک از اعضای تیم شما هستند. تعیین کنید که آیا می خواهید ترکیبی از داشبوردهای مدیریت شده توسط مدیران را انجام دهید - یا اگر می خواهید یک بررسی همتا را ترکیب کنید، سپس فرآیندی را ایجاد کنید تا مطمئن شوید که آنها به طور منظم انجام می شوند. داشبوردها به تیم فروش شما کمک می کنند تا استراتژی های خود را بهبود بخشند و به عنوان یک کنترل کیفیت برای گفتگو با مشتریان احتمالی عمل می کنند.
اگر از داشبوردهای فروش استفاده نمی کنید، راه دیگری پیدا کنید تا مطمئن شوید که کیفیت مکالمه تیم خود را پیگیری می کنید. به محض اینکه مشتریان احتمالی در مورد اثربخشی تیم شما تردید کنند، اجرای فروش شما از بین می رود.
8. تیم های خود را هماهنگ کنید
همانطور که قبلاً اشاره کردم، این فقط تیم فروش شما نیست که در اجرای فروش کمک می کند. تیم‌های بازاریابی و مشتری‌محور شما نیز تأثیر قابل‌توجهی بر تعداد معاملاتی دارند که تیم شما می‌تواند ببندد.
وقت بگذارید و تلاش های بازاریابی خود را با انواع سرنخ ها و بالقوه هایی که می خواهید جذب کنید هماهنگ کنید. فراتر از آن، مستقیماً با تیم‌های روبه‌رو مشتری خود کار کنید تا مطمئن شوید که انتظارات درستی برای برخورد با سرنخ‌ها در مراحل خاصی از قیف فروش تعیین شده است. وقتی همه با هم کار می کنند تا بهترین تجربه ممکن را برای مشتریان بالقوه شما فراهم کنند، در را برای خرید محصول شما خواهند زد.
اجرای فروش علم موشکی نیست.
تیم شما احتمالاً در حال حاضر برخی از این کارها، اگر نه همه، انجام می دهد. همانطور که گفته شد، بهترین راه برای تقویت اجرای فروش خود این است که همچنان به جزئیات هر یک از این روش ها توجه کنید. حتی اگر از نظر تاریخی کار بزرگی انجام داده باشید، همیشه جایی برای پیشرفت وجود دارد.
با شناسایی افرادی که می خواهید بفروشید شروع کنید، سپس برنامه ای برای رسیدن به آن ایجاد کنید. از آنجا، مراحل مختلفی را که خریدار ایده آل شما برای فروش باید بردارد، شناسایی کنید. روی رشد خط لوله خود کار کنید تا تیم فروش شما چیزی برای کار داشته باشد، سپس کارهای ساده را خودکار کنید تا زمان آنها را آزاد کنید.
ارزیابی مداوم کارایی و تکرار فرآیندهای خود برای بهتر شدن ضروری است. این یک امر تیمی است، بنابراین مطمئن شوید که همه در یک صفحه هستند و در کمترین زمان با اجرای فروش پیش خواهید رفت.
